分析：亿元分销商的增长方法论

吴承东是科技行业的“老兵”，这位前外企工程师长期专注于软件解决方案。1998年，行业嗅觉敏锐的他决定创业。

一开始华胄只是做PC机配件销售,以IBM产品为主，2001年左右，开始接触浪潮。“我去了趟济南，看了浪潮的服务器生产线，我觉得是可以替代外资品牌的。”吴承东说。

2002年下半年，抱着试一试的态度，华胄开始代理浪潮服务器，双方对结果都没有多少预期，却发现效果非常明显——“半年卖了35台，那时是非常不错的成绩”。

于是，在第二年，华胄正式成为了浪潮服务器的分销商。

“当时确实很难，上海市场有个特点，就是无论企业还是政府，都只认可外资品牌。”吴承东坦言，当时市场对于品牌的认知度不高，市场份额也小，做分销、渠道都非常困难，只能像做客户一样，定点打项目。

他举了一个极端的案例，自己曾为一家央企客户提供了4组服务器，但可能存在一些兼容性之类的小问题，客户开始有些不满意。但很快，华胄得到了浪潮后台的大力支持，及时排查和解决了问题。经历这件事情，反而更令团队树立起了对浪潮服务器的信心。

“我想这也是很正常的发展路径，就像今天来看芯片产业，从无到有，从模仿到学习再到赶超，总有个过程，不可能一下达到领先的竞争地位。”他直言。 

转折点发生在2013年，由于众所周知的原因，似乎一夜之间，人们意识到IT系统依赖外资品牌的风险。

“当时，我意识到，浪潮服务器的机会来了。”吴承东表示，从两个维度可以印证这一判断：一方面，浪潮服务器产品质量越来越接近顶级外资品牌；另一方面，通用产品线也进一步丰富。

循着市场的需求，浪潮的产品线不断拓展，形成了一条从1路x86到32路UNIX服务器的完整产品线，使之能够满足各行各业的信息化需求。目前，浪潮人工智能创新计算产品矩阵已经成型，包括单机2/4/8卡在内的业界最全GPU服务器产品线。

作为浪潮合作伙伴生态中的典型代表，上海华胄也随之逐渐成长为浪潮的亿元分销商之一，从硬件供应到整体的企业信息化管理方案，各类产品及信息技术，已深入到政府、金融、互联网、邮电、企业、商品流通等各行业的信息化建设。

 “近几年，我们超过90%的业务量都来自浪潮的分销。”吴承东欣慰地表示，浪潮产品的年销售量从2015年1000多万元，到2018年达到1.2亿元。他说，过去4年的年增长率均能达到60%-70%，今年我们浪潮产品销售量目标是突破2亿元，“4年翻了10倍”。

以分销的思维做分销

要达到4年翻10倍的业绩，需要什么样的方法论？

吴承东直言，华胄在浪潮的帮助下，顺应时势，采取了几项关键举措。

首先是提高服务能力，重视对技术人员和队伍的建设。“从长远看，服务器不是一个买卖关系，不能当成像PC、手机、网络产品一样的消费产品。从数字化的未来看，服务器和存储系统是企业的核心。如果把服务器停掉数据丢失，企业肯定就倒闭了。”吴承东表示，在华胄，很长一段时间，技术人员的数量都超过销售人员。

而浪潮对于分销商“授之以渔”的政策，则帮助华胄实现了技术实力的极大增长。一方面，此前，浪潮的分销商可能只有一两款产品。而今，浪潮把伙伴视为独立市场的主力军之一，全产品链从高到底都会供货以满足合作伙伴全产品业务的需求，这让伙伴手上的“武器弹药”非常充足。另一方面，浪潮非常重视对分销商的技术支持——不仅有专职的渠道技术支持，还有分销商的认证售前。由分销商提供人力后由浪潮来培训，标准是达到浪潮省区售前的标准，这使得分销商的售前能力几乎与浪潮省区售前能力旗鼓相当。

这对于华胄二级渠道的建设起到了非常关键的作用。

吴承东介绍，事实上，许多渠道对于技术的交付并不熟悉，很多仅仅了解简单的服务器，对一些复杂架构无所适从。早在2011、2012年，市场对于“云计算、虚拟化”还不太熟悉，华胄已经利用强大的技术队伍，采取方案营销策略——“直接把套餐给到渠道，明确成本、利润规模，再由华胄团队去做交付。”

（编辑：大连站长网）

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